營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐從表面上看，該結果定于今年6月發(fā)表在一份報告中，描繪了B2B營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)的一幕。我請Forrester副總裁兼首席分析師Lori Wizdo就調查結果對大多數B2B營(yíng)銷(xiāo)人員在收入營(yíng)銷(xiāo)成熟度曲線(xiàn)上的位置如何表達的看法提出自己的看法。（在Lori的博客上了解有關(guān)調查結果的更多信息。）

 

品牌咨詢(xún)者：您從調查中發(fā)現了什么最令人驚訝的發(fā)現？

 

東莞企業(yè)宣傳冊設計公司：總體而言，分數很低?？傮w總得分為2.71（以1-5的范圍為單位），個(gè)人得分范圍從線(xiàn)索管理的2.26到組織的3.35。起初我很震驚。但是，當您認為在我們的模型中，從業(yè)務(wù)理論的角度來(lái)看，5代表最先進(jìn)的實(shí)踐狀態(tài)，而1代表流程的基本控制和管理，您會(huì )意識到從1過(guò)渡到5確實(shí)是多么困難。 。我得出的結論是，作為一門(mén)學(xué)科，B2B營(yíng)銷(xiāo)在我所說(shuō)的B2B Marketing Renaissance中發(fā)展得很好。

 

品牌咨詢(xún)者：您的調查表明，顯然有大部分營(yíng)銷(xiāo)人員參與了整個(gè)生命周期，包括客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。這是否反映了更大的趨勢，即營(yíng)銷(xiāo)人員不再僅對前端潛在客戶(hù)產(chǎn)生負責？

 

東莞企業(yè)宣傳冊設計公司：這對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)令人驚訝的數字-很好。幾個(gè)因素促成了這一點(diǎn)。最重要的可能是向訂閱經(jīng)濟的轉變，在這種情況下，供應商正在通過(guò)基于服務(wù)的年金收入來(lái)驅動(dòng)收入。這立即將重點(diǎn)從“吸引新客戶(hù)”轉移到保留客戶(hù)。

 

但是，經(jīng)常被忽視的是，購買(mǎi)者在購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不會(huì )停止成為自我指導的數字消費者。他們繼續與數字和人類(lèi)頻道混為一談。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以控制這些數字渠道，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始參與入門(mén)，價(jià)值實(shí)現和倡導建設。

 

基于帳戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)（ABM）也加速了這一趨勢。在另一項Forrester最近的調查中，擁有有效ABM計劃的行銷(xiāo)人員中有50％稱(chēng)其目標是“增加和加深關(guān)系并利用現有帳戶(hù)擴大商機”。

 

品牌咨詢(xún)者：您報告說(shuō)，只有41％的公司報告其營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作遵循共同的戰略和計劃。您為什么認為銷(xiāo)售和市場(chǎng)一致是一個(gè)長(cháng)期存在的問(wèn)題？

 

東莞企業(yè)宣傳冊設計公司：令人驚嘆吧？這就引出了一個(gè)問(wèn)題：“情況如何？” 但是，這是一個(gè)問(wèn)題，我認為分析根本原因不再重要。已經(jīng)確定了銷(xiāo)售和市場(chǎng)協(xié)調的答案：這是客戶(hù)，愚蠢！當銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)針對客戶(hù)調整各自的工作時(shí)，即幫助客戶(hù)完成購買(mǎi)過(guò)程或達到預期的結果時(shí)，他們便找到了統一的基礎。賣(mài)方始終向客戶(hù)調整自己的努力。營(yíng)銷(xiāo)人員才剛剛開(kāi)始這一樞紐。

 

品牌咨詢(xún)者：很大一部分（71％）的受訪(fǎng)者表示，入站營(yíng)銷(xiāo)是新潛在客戶(hù)的重要來(lái)源。這一發(fā)現似乎與最近對ABM和其他（大部分）出站策略的關(guān)注相矛盾。您認為這對大多數營(yíng)銷(xiāo)人員采用ABM作為需求生成策略的立場(chǎng)有什么意義？

 

東莞企業(yè)宣傳冊設計公司：是的，有71％的受訪(fǎng)者表示入境是潛在客戶(hù)的重要來(lái)源。但是，受訪(fǎng)者還表示，他們發(fā)現很難增加入站流量：只有34％的受訪(fǎng)者表示對自己的自然搜索結果感到滿(mǎn)意；只有31％的人對其社交媒體的努力表示滿(mǎn)意；不到四分之一（21％）的博客對其感到滿(mǎn)意。東莞企業(yè)宣傳冊設計公司的某些采用只是在尋找那些貧血的入站結果的補品。盡管如此，盡管所有關(guān)于A(yíng)BM的討論都在進(jìn)行，但營(yíng)銷(xiāo)人員仍在緩慢地進(jìn)行過(guò)渡。在另一項Forrester最近的調查中，只有30％的受訪(fǎng)者表示他們已經(jīng)建立并成功實(shí)施了超過(guò)一年的反導措施。